1、業務員(yuán)和客戶聊天的時候哪些話(huà)題不需要聊太多關于技術(shù)和理(lǐ)論的話(huà)題,需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話(huà)題。因此,業務員(yuán)在日(rì)常的時候必須多讀(dú)些有關經濟、sale方面的書(shū)籍、雜志,尤其必須每天閱讀(dú)報紙,了解國(guó)家、社會消息、新聞大(dà)事(shì),這往往是最好的話(huà)題,這樣我們在拜訪客戶時才不會被看(kàn)成孤陋寡聞、見(jiàn)識淺薄。
2、關于業務員(yuán)晚上的四個小時。一個業務員(yuán)的成就(jiù)很大(dà)程度上取決于他(tā)晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業務員(yuán)晚上就(jiù)抱着個電視看(kàn),或者在抱怨,出去(qù)玩等。這樣的業務員(yuán)沒出息。一般的業務員(yuán)去(qù)找客戶應酬,喝(hē)酒聊天。這樣的業務員(yuán)會有單,但(dàn)我個人(rén)認爲難有很高的成就(jiù)。好一點的業務員(yuán)晚上整理(lǐ)資料,分(fēn)析客戶,做好計(jì)劃等。這樣的業務是一個好業務,應該有前途。最好的業務員(yuán)我認爲是在做完好業務員(yuán)的工(gōng)作(zuò)後還(hái)堅持看(kàn)一個小時的書(shū)。我覺得(de)這樣的業務很有出息,以後有機(jī)會可(kě)以做老闆。
3、關于業務員(yuán)本身(shēn)。很多人(rén)覺得(de),業務員(yuán)最好身(shēn)材高大(dà),英俊潇灑。業務員(yuán)一定要口才好,能說(shuō)會道,嘴裡(lǐ)能吐出油來(lái)才叫口才好。業務員(yuán)一定要會抽煙,身(shēn)上随時帶着煙,逢人(rén)就(jiù)派。業務員(yuán)一定要會喝(hē)酒,白(bái)酒,啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都(dōu)不是重要的。就(jiù)我個人(rén)而言,我身(shēn)高不到172MM,剛開始跑業務時心裡(lǐ)很自(zì)卑,說(shuō)話(huà)都(dōu)不流暢,更别說(shuō)口才好了。我是從(cóng)來(lái)不抽煙的,喝(hē)酒我最多一瓶啤酒,多點就(jiù)醉了。可(kě)是勤能補拙,我剛跑業務時,在惠州,剛開始三個月,我拿幾件(jiàn)衣服就(jiù)到東莞的弟弟廠(chǎng)裡(lǐ)一跑就(jiù)是幾天。一個工(gōng)業區,一個工(gōng)業區的跑。就(jiù)這樣,我走了三個月,客戶也跑下了幾個,可(kě)是皮鞋也爛了一雙,人(rén)黑(hēi)的像黑(hēi)碳頭一樣。我現在自(zì)己開工(gōng)廠(chǎng)了,我經常對業務員(yuán),頭三個月過的是不是人(rén)的日(rì)子的,熬過後就(jiù)可(kě)以了。所以業務的辦公室在廠(chǎng)外。
關于找客戶做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員(yuán)能否成功的最關鍵的三個月,這三個月可(kě)以說(shuō)是影(yǐng)響了業務員(yuán)以後的業務工(gōng)作(zuò)的。這之中第一個面對的就(jiù)是如(rú)何找到客戶的問(wèn)題,關于怎樣尋找目标客戶。一般來(lái)說(shuō)新業務員(yuán)進到一個新公司後,在熟悉到1個星期左右的産品知識就(jiù)要自(zì)己找客戶去(qù)拜訪了。如(rú)果開始沒有業務經理(lǐ)或者老闆提供客戶資源的話(huà),可(kě)以通過以下方法去(qù)找客戶。
1、黃(huáng)頁,一般公司都(dōu)有很多黃(huáng)頁的,如(rú)《深圳黃(huáng)頁》等。我們可(kě)以按照(zhào)上面的分(fēn)類等找到我們的原始目标客戶。現在深圳也有好多專業類的行業黃(huáng)頁,如(rú)家電黃(huáng)頁,玩具黃(huáng)頁等,業務員(yuán)最好找到這樣的黃(huáng)頁來(lái)收集第一手資料。這些黃(huáng)頁在一般大(dà)的圖書(shū)館都(dōu)有。可(kě)以拿個本子去(qù)那裡(lǐ)抄就(jiù)可(kě)以了。
2、浏覽招聘廣告,就(jiù)象在深圳,《深圳特區報》每天都(dōu)有大(dà)量的招聘廣告,還(hái)有《南(nán)方都(dōu)市報》每個星期一都(dōu)有招聘廣告,我們可(kě)以通過閱覽的招聘廣告來(lái)獲得(de)我們想要的客戶。我們也可(kě)以去(qù)附近的招聘市場看(kàn)看(kàn),一般的招聘市場會在門(mén)口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工(gōng)種我們也可(kě)以通過他(tā)招聘的工(gōng)種來(lái)分(fēn)析他(tā)是做什麽的,這樣就(jiù)可(kě)以找到我們要的客戶了。還(hái)有我們可(kě)以去(qù)一些大(dà)的工(gōng)業區附近轉轉,現在幾乎所有的廠(chǎng)都(dōu)招工(gōng),也可(kě)以通過他(tā)們門(mén)口的招工(gōng)廣告找到的。我們也可(kě)以上網看(kàn)招聘網站(zhàn),如(rú)卓博招聘網等。從(cóng)招聘廣告中找的客戶的好處是第一可(kě)以找到很多新的客戶,因爲有很多新的廠(chǎng),他(tā)或者剛開,或者剛搬過來(lái),如(rú)果我們第一個先找到他(tā),那就(jiù)是捷足先登了。還(hái)有,一般有能力大(dà)量招工(gōng)的廠(chǎng)家生(shēng)意都(dōu)比較好,對以後業務做成功後的貨款回收也相(xiàng)對有點信心。
3、網絡搜索。我們可(kě)以通過關鍵字去(qù)搜索,如(rú)在百度輸入我們要找的客戶的生(shēng)産産品的名字,我們可(kě)以找到大(dà)把的客戶。我們也可(kě)以通過專業的網站(zhàn)來(lái)找客戶,如(rú)阿裡(lǐ)巴巴,如(rú)慧聰等等。這樣我們可(kě)以找到很多客戶的名單了。而且還(hái)可(kě)以找到老闆的手機(jī)号碼和老闆的姓名等。
4、我們也要經常上街找客戶,我們去(qù)逛商場,我一般會到家電商場去(qù)看(kàn)看(kàn),他(tā)們都(dōu)有包裝的,或者有品牌和公司的名稱,我們可(kě)以記錄下來(lái),回去(qù)上網找就(jiù)可(kě)以了。我們可(kě)以通過商場的産品的銷售來(lái)判斷一個客戶的經營情況來(lái)的。這從(cóng)側面也反映了他(tā)的一個經濟實力。
5、但(dàn)我個人(rén)認爲最好的找客戶的方法是通過交際網絡的相(xiàng)互介紹來(lái)發展客戶。以後做業務講究資源共享的時代。例如(rú)你(nǐ)是做電線的,我是做插頭的,他(tā)是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如(rú)果我們都(dōu)可(kě)以資源共享,把好的客戶都(dōu)互相(xiàng)介紹,這樣做進去(qù)一個客戶就(jiù)非常容易和省心。而且我們的客戶因爲大(dà)家互相(xiàng)看(kàn)着,客戶一有什麽風(fēng)吹草動.大(dà)家可(kě)以提防,風(fēng)險不就(jiù)低很多了嗎(ma)。
6、還(hái)有個最好的辦法是客戶介紹客戶,這是成功率最高的。厲害的業務員(yuán)在有了幾個原始客戶以後,就(jiù)會認真服務好這幾個客戶,和他(tā)們做朋友。等到熟悉了,就(jiù)開口讓他(tā)們介紹同行或者朋友給你(nǐ)。這時候不要讓他(tā)們給你(nǐ)名單就(jiù)好了,名單那裡(lǐ)都(dōu)可(kě)以找到,最主要是要讓他(tā)幫你(nǐ)打個電話(huà)。如(rú)果他(tā)幫你(nǐ)打了個推薦電話(huà),好過你(nǐ)打100個電話(huà)。你(nǐ)以後就(jiù)主要服務好他(tā)介紹的客戶,然後也依次類推的讓這個新客戶介紹下去(qù),那樣你(nǐ)就(jiù)可(kě)以很輕松的找到你(nǐ)的客戶網絡拉。
所以我們是有很多方法來(lái)找到我們想要的客戶的,隻要我們要用心。業務員(yuán)的身(shēn)上無論什麽時候都(dōu)要有三個東西在身(shēn)上,除了沖涼的時候,這三個東西是:筆,小筆記本,名片。别人(rén)都(dōu)說(shuō)業務員(yuán)有8個眼睛的,也是很有道理(lǐ)的,生(shēng)活中處處留心,就(jiù)可(kě)以找到很多商機(jī)。
關于打電話(huà)
我們找到客戶之後,第二個問(wèn)題就(jiù)是要想着怎樣打電話(huà)約客戶了。這裡(lǐ)面也有一些細節的。注意一下就(jiù)可(kě)以了。
1、 很多人(rén)打電話(huà)都(dōu)會遇到這樣的情況。客戶還(hái)沒有聽完我們的介紹,就(jiù)說(shuō)不要不要,接着就(jiù)啪的一聲挂電話(huà)了。還(hái)有你(nǐ)說(shuō)要去(qù)拜訪他(tā),他(tā)說(shuō)沒空,讓你(nǐ)傳真資料給他(tā),或者把資料放(fàng)到門(mén)衛室去(qù)。我們千萬不要傳真資料和放(fàng)到保安室給他(tā),沒用的。遇到這樣的情況我開始就(jiù)很郁悶,後來(lái)我就(jiù)這樣想,可(kě)能采購(gòu)小姐(jiě)今天一上班就(jiù)給老闆罵了,不高興所以才拒絕我,或者想可(kě)能采購(gòu)小姐(jiě)今天和男朋友吵架了,所以不理(lǐ)我。沒關系,我下次再找你(nǐ)好了。我很多客戶都(dōu)是打了好多次電話(huà)才得(de)到約見(jiàn)的,有時就(jiù)是這麽奇怪,采購(gòu)小姐(jiě)昨天還(hái)說(shuō)不要,今天再打就(jiù)可(kě)以讓你(nǐ)帶樣品去(qù)見(jiàn)她了。所以生(shēng)意的成功往往就(jiù)是看(kàn)你(nǐ)堅持不堅持了。
2、 無論你(nǐ)的業務技巧多麽熟練,我覺得(de)打電話(huà)是還(hái)是要想一想将要講的内容比較好,不要一拿起電話(huà)就(jiù)聊。因爲我們會聊着聊着就(jiù)忘記了一些本來(lái)要講的内容,往往剛挂掉電話(huà)又要打多一次。搞的大(dà)家都(dōu)不好。對于剛做業務的朋友最好用紙寫下來(lái)。這樣會講的比較有條理(lǐ)。
3、 我們不要等到有求于客戶的時候才打電話(huà)給他(tā)們。我們在平時的時候要經常給他(tā)們打電話(huà),聊聊天,問(wèn)候問(wèn)候也好。直到他(tā)一聽到聲音就(jiù)知道是我爲止。最好能讓他(tā)惦記着你(nǐ)。做業務就(jiù)像談戀愛一樣。我們不能約了一次會後就(jiù)指望别人(rén)能嫁給你(nǐ)。采購(gòu)是很健忘的,我們要不斷的提醒他(tā)。
初拜訪客戶
1、推銷前的準備、計(jì)劃工(gōng)作(zuò),決不可(kě)疏忽輕視,有備而來(lái)才能勝券在握。準備好樣品,目錄書(shū)、筆和筆記本等。見(jiàn)客戶之前先想想開場白(bái)、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可(kě)能的回答。平時對與公司産品有關的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等,均必須努力研討(tǎo)、熟記,同時要收集競争對手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等,加以研究、分(fēn)析,以便做到“知己知彼”,如(rú)此才能真正知己知彼.
2、準時赴約——遲到意味着:“我不尊重你(nǐ)的時間”。遲到是沒有任何借口的,假使無法避免遲到的發生(shēng),你(nǐ)必須在約定時間之前打通電話(huà)過去(qù)道歉,我相(xiàng)信提前出門(mén)是避免遲到的唯一方法。
3、服裝不能造就(jiù)完人(rén),但(dàn)是初次見(jiàn)面給的人(rén)印象,90%産生(shēng)于服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人(rén)與人(rén)相(xiàng)處的好壞印象的來(lái)源,銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業務員(yuán)穿着紅(hóng)色綠色的T襯衣等去(qù)見(jiàn)我的客戶。我起碼要求是襯衣。還(hái)有公文包一定是皮的。
4、我們不可(kě)能與拜訪的每一位客戶達成交易,他(tā)應當努力去(qù)拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分(fēn)比。在拜訪客戶時,我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,銷售代表不能空手而歸,即使你(nǐ)拜訪的哪個暫時沒有需求,不能成交。也要想辦法讓他(tā)幫你(nǐ)介紹一位新客戶。
5、對客戶而言。要經常留意客戶喜歡的話(huà)題和他(tā)的愛好,他(tā)喜歡的就(jiù)多跟他(tā)聊些。留意他(tā)的一舉一動。你(nǐ)就(jiù)可(kě)以投其所好拉。談話(huà)的結果不重要,過程的氣氛很重要。我們在和采購(gòu)聊天的時候,往往很注意談話(huà)的内容,老是說(shuō)沒話(huà)題。其實我們要注意到我們談話(huà)的過程和氣氛。如(rú)果我們哪天聊的很愉快(kuài),和融洽,我們的感情就(jiù)會很親近。在許多天後,我們往往回忘記了當時談的是什麽,隻記得(de)哪天我們聊得(de)很好。其實采購(gòu)也一樣。價格我們會有報價單給他(tā),品質我們有品質承認書(shū)給他(tā),交期我們會蓋章(zhāng)簽名回傳給他(tā)。所以我們隻要和業務之外的事(shì)情就(jiù)可(kě)以了,聊他(tā)感興趣的問(wèn)題最好。
如(rú)何維護客戶
1、業務員(yuán)在做到應該釣魚,不是撒網。跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就(jiù)像我們剛開始追女(nǚ)孩子時,難道我們會同時追幾個女(nǚ)孩子,然後再搏有一個成功嗎(ma)。我們往會看(kàn)準一個,竭而不舍追求她,直到成功吧(ba)。我自(zì)己是這樣跑業務的。我會選準一個行業,比如(rú)我要做耳機(jī)行業,我會挑行業裡(lǐ)的3個左右認認真真的去(qù)攻他(tā),直到做進去(qù)爲止,以後其他(tā)的就(jiù)很好做了。這樣等你(nǐ)在耳機(jī)行業裡(lǐ)占到80%的份額。我們再轉到别的行業,複制它。就(jiù)像釣魚一樣,看(kàn)準大(dà)的。一條一條的釣,很舒服。膽大(dà),心細,臉皮厚。我們年(nián)輕的時候,追女(nǚ)孩子,大(dà)一點的告訴我們的經驗就(jiù)是:膽大(dà),心細,臉皮厚。其實做業務就(jiù)像追女(nǚ)孩子一樣的。
2、據估計(jì),有80%的業務之所以完成,是由于交情關系。現在競争都(dōu)很激烈,在同樣質量,同樣價格,同樣服務等的情況下,你(nǐ)要競争過對手,隻有憑交情了,如(rú)果你(nǐ)比對手更用心的對待客戶,和朋友結成朋友關系。這樣誰還(hái)能搶走你(nǐ)的單?所以你(nǐ)把時間花在什麽地方,你(nǐ)就(jiù)得(de)到什麽。所以說(shuō)交情是個寶。
3、一定要熱(rè)情,熱(rè)情可(kě)以感染客戶的。可(kě)能我們有很多業務員(yuán)剛開始會非常熱(rè)情,可(kě)是等到你(nǐ)做到一定的成績就(jiù)會變成老油條了,失去(qù)了往日(rì)的熱(rè)情,有時候感覺反而單沒那麽好做了,你(nǐ)會以過分(fēn)熱(rè)情而失去(qù)某一筆交易,但(dàn)會因熱(rè)情不夠而失去(qù)一百次交易。熱(rè)情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。
4、一定要有個試用期。一個客戶做下來(lái),就(jiù)像男女(nǚ)結婚一樣。發現客戶就(jiù)像我們發現一個心儀的夢中情人(rén)。從(cóng)打電話(huà)到下單就(jiù)像開始送情書(shū)到訂婚那麽漫長。到真正結婚了,都(dōu)還(hái)要度完蜜月才可(kě)以認認真真的過日(rì)子。所以我們和客戶也要度度蜜月,我們不要一下子就(jiù)做的很大(dà)。一見(jiàn)鍾情而結婚的新鮮感過後很難維持的。我們都(dōu)應該給點時間客戶和我們。互相(xiàng)考察一下信用,服務等等。
關于成交
1、很多業務員(yuán)開始做業務的時候,往往沖勁很大(dà),找到客戶,送了樣品,報了價就(jiù)不知道怎麽辦了,往往前功盡棄。其實你(nǐ)應該不斷的問(wèn)他(tā),你(nǐ)哪個單什麽時候下呀,不斷的問(wèn)他(tā),知道有結果爲止。其實,采購(gòu)就(jiù)是等我們問(wèn)他(tā)呢(ne)。會哭的孩子有奶吃(chī)。就(jiù)像孩子不哭,我們怎麽知道他(tā)餓了呢(ne)?所以我們要要求客戶購(gòu)買。然而,80%的業務員(yuán)都(dōu)沒有向客戶提出成交要求。
2、如(rú)果未能成交,銷售代表要立即與客戶約好下一個見(jiàn)面日(rì)期,如(rú)果在你(nǐ)和客戶面對面的時候,都(dōu)不能約好下—次見(jiàn)面的時間,以後要想與這位客戶見(jiàn)面可(kě)就(jiù)難上加難了。
3、我的感覺是,做業務要堅持追蹤,追蹤、再追蹤,如(rú)果要完成一件(jiàn)業務工(gōng)作(zuò)需要與客戶接觸5至10次的話(huà),那你(nǐ)不惜一切也要熬到那第10次傾聽購(gòu)買信号—如(rú)果你(nǐ)很專心在聽的話(huà),當客戶已決定要購(gòu)買時,通常會給你(nǐ)暗示。傾聽比說(shuō)話(huà)更重要。
做業務就(jiù)是:以成交爲目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切,但(dàn)沒有成交就(jiù)沒有一切。
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